S’approprier ses propres schémas de communication et ceux de son interlocuteur:
Progression mentale autour des mécanismes personnels ; croyances, valeurs, opinions
sentiment, jugement, faits.
La notion de verbal et de non verbal, attitude générale : connotation, synchronisation,
états internes, congruence, écoute active et prédicats, signaux non verbaux et autres
indicateurs VAKOG.
Utiliser des notions et outils de communication lors de négociations :
Les différents styles de communication (modèle CIME).
Les besoins de reconnaissance du client (modèle RTIV).
Les outils et notions comportementales majeures dans le cadre de la négociation ; stratégogramme, positions de vie, transactions.
Conduire une entretien de négociation:
Autre principes de négociation ; les présuppositions, les différentes options du négociateur.
L’entretien de négociation :
Préparation d’entretien, stratégie d’objectif, efficacité, influence et enjeux.
Les 7 étapes de l’entretien et les 3 temps majeurs (consultation, confrontation, concrétisation).
Le choix des mots, la présentation des arguments, la technique de questionnement ; reformulation positive et exploration de besoin, champ lexical.
Processus d’accord, conclusion et consolidation.
Les règles d’or des négociateurs ; ancrage de l’aisance en entretien.
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