Faire une proposition commerciale gagnante : concevoir et remporter un appel d'offres

Objectifs

Concevoir une proposition optimale en réponse à une demande client.
Analyser efficacement la demande et identifier les vrais besoins.
Développer ses qualités de rédaction pour valoriser la proposition.

Public

Toute personne répondant par écrit à une demande client, appel d'offre privé ou public

Contenu

1. Analyser avec précision la demande du client
cerner le contexte concurrentiel et organisationnel du client
distinguer sa problématique générale et les besoins attachés
classer et hiérarchiser ces besoins
aller au-delà du besoin exprimé : estimer les besoins implicites
élaborer la synthèse de la demande et la valider
cerner les points d'accord entre la problématique client et notre offre de service

Atelier : exercice sur l'analyse de besoin : besoin explicite et implicite

2. Mettre en place une stratégie de réponse client
identifier les compétences, investissements, planning à déployer
transformer ses caractéristiques-fournisseur en avantages-client
se construire un positionnement différenciant
déterminer les lignes directrices de sa proposition
se fixer un objectif principal et des objectifs intermédiaires
produire des solutions créatives et exhaustives
définir les critères d'évaluation des solutions pressenties
retenir La solution acceptable et séduisante

Atelier 1: exercice de détermination d'objectif - exercices de production d'idées
Atelier 2 : acquisition d'une méthodologie sur la prise de décision

3. Structurer la réponse à l'appel d'offre
élaborer les éléments constitutifs de la solution proposée : argumentation, moyens, planning
établir le coût de la solution proposée
valider la faisabilité de la solution

4. Rédiger gagnant
respecter les "incontournables" d'une proposition-client
valoriser son offre
argumenter sobrement mais efficacement
choisir les mots pour être compris et séduire
élaborer une synthèse de la proposition (executive summary)
opérer une relecture zéro-défaut
optimiser la forme
rédiger une lettre d'accompagnement convaincante

Atelier : exercice de rédaction et d'argumentation

5. Soigner les aspects relationnels
poser les bonnes questions au client
obtenir les bonnes réponses
faire une présentation orale de l'offre sobre et efficace

Points Forts

Une approche associant communication écrite et stratégie commerciale
De nombreux entraînements et des apports de méthodologie directement applicables
Des conseils et exercices sur les cas concrets apportés par les stagiaires en salle

Formation Faire une proposition commerciale gagnante : concevoir et remporter un appel d'offres / Communication écrite et orale